Tener miles de seguidores y alcanzar numerosas reacciones en redes sociales no garantiza que una marca consiga nuevos clientes. Para transformar la visibilidad digital en resultados comerciales, las empresas necesitan conocer a su audiencia, ofrecer contenido relevante y construir una estrategia orientada a la conversión.
Alejandro Soruco, director de la carrera de Ingeniería Comercial de la Universidad Privada Franz Tamayo (Unifranz) sede La Paz, explica que esta dificultad puede estar relacionada con la falta de una comunidad realmente comprometida. “El engagement es la forma en que el contenido en redes sociales engancha al público y genera una comunidad”, señala.
Una audiencia vinculada con la marca tiene mayores posibilidades de avanzar hacia una compra. Sin embargo, una gran cantidad de seguidores puede ofrecer una imagen engañosa cuando estos fueron obtenidos mediante campañas poco segmentadas, dejaron de interactuar con el contenido o incluso fueron adquiridos artificialmente.
“Al hacer el análisis hay que ver cuáles son los factores por los cuales la marca no está teniendo ese poder de conversión”, sostiene Soruco. Entre ellos identifica contenidos desactualizados, publicaciones que ya no generan interés y comunidades que fueron construidas únicamente para aumentar las cifras visibles de una cuenta.
Otro error frecuente es participar en todas las tendencias digitales sin considerar si estas representan a la organización. Aunque sumarse a conversaciones populares puede incrementar momentáneamente el alcance, también puede provocar que la empresa pierda coherencia, identidad y conexión con su público objetivo.
“No es aconsejable subirse a todos los trenes y a todas las tendencias, perdiendo el foco en el tipo de contenido que queremos hacer”, afirma. Para evitarlo, recomienda tomar en cuenta la actividad de la empresa, sus valores, su misión, su visión y la imagen que busca proyectar ante sus clientes y consumidores.
La segmentación es otro componente fundamental para convertir la presencia digital en oportunidades comerciales. Una estrategia efectiva no intenta hablar con todas las personas de la misma manera, sino que identifica grupos con características, necesidades, intereses y comportamientos similares.
“No todos los posibles consumidores van a ser clientes. Es importante enfocar toda nuestra estrategia y comunicación hacia un público objetivo que conocemos”, explica Soruco. Para el especialista, la segmentación es la piedra fundamental sobre la cual debe diseñarse cualquier estrategia de comercialización y marketing.
El conocimiento del público puede construirse mediante encuestas, entrevistas o grupos focales, pero también a través de información disponible en plataformas digitales. Las métricas, las búsquedas, los comentarios y los comportamientos de navegación permiten comprender mejor qué interesa al consumidor y cómo se relaciona con una marca.
Con estos datos, las empresas pueden diseñar un recorrido que acompañe al usuario desde el descubrimiento de un producto hasta la decisión de compra. “Una vez que llegamos al público objetivo, podemos generar toda una experiencia de viaje desde el conocimiento del cliente hasta la conversión o la generación de la venta”, indica.
“Una de las métricas más importantes es el poder de conversión, es decir, cuánto del alcance que hemos tenido realmente se ha convertido en una venta”, destaca el director. Un elevado alcance puede contribuir al posicionamiento, pero el verdadero resultado comercial aparece cuando las interacciones generan consultas, registros, oportunidades o compras.
Ante estos desafíos, la carrera de Ingeniería Comercial de Unifranz desarrolla experiencias prácticas desde los primeros semestres. Mediante el Aprender Haciendo y las metodologías activas, los estudiantes diseñan campañas, estrategias de comercialización y propuestas para empresas reales, con resultados medibles.
“Desde los primeros semestres se les pide a los estudiantes que diseñen una campaña publicitaria, una estrategia de comercialización o una estrategia de exportación para una empresa local, con el apoyo y seguimiento de los docentes”, señala el director de Ingeniería Comercial.
De esta manera, la práctica, las simulaciones y el trabajo con organizaciones reales fortalecen la capacidad de analizar escenarios, tomar decisiones y proponer soluciones orientadas a resultados.
Esta formación se enmarca en el compromiso de Unifranz con la calidad académica, respaldado por evaluaciones internacionales como QS Stars, que otorgó a la Universidad cinco estrellas en Empleabilidad. El reconocimiento refleja un modelo educativo conectado con el entorno profesional, en el que los estudiantes desarrollan competencias y trabajan en proyectos orientados a necesidades reales.
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